Ementas

Macro e micro ambientes. Ambientes mercadológicos e concorrenciais. Agentes de mercado e concorrência: clientes, fornecedores, concorrentes, intermediários, sociedade, agentes públicos/governo e consumidores. Métodos de análise de mercado e concorrentes. Impactos da transformação digital. Inteligência artificial, inteligência competitiva e empresarial aplicada a mercados e concorrentes.

Ativos tangíveis e intangíveis de uma organização. Conceitos centrais em brand equity e avaliação de marcas. Valor agregado em produtos e serviços. Valor de uma marca: a imagem na mente do consumidor. Valoração da capacidade em gerar resultados financeiros: análise do posicionamento mercadológico, projeções econômicas-financeiras e cálculos dos fatores econômicos por período e de continuidade da marca.

Sentidos humanos na construção e uma experiência completa da marca. A marca e a gestão de experiências. Experiência da marca no mundo digital. Branding como plataforma de inovação e estratégia competitiva.

Estratégia e planejamento da comunicação integrada. Estrutura, processos e equipes para a comunicação integrada. Universo comunicacional: planejamento, estratégias e integração das ferramentas de comunicação. Impacto do universo digital na comunicação integrada. Comunicação e USP (Unique Selling Proposition). Plataformas de comunicação integrada. Perspectivas da comunicação integrada na convergência da comunicação.

Marketing, sociologia e a psicologia aplicados ao comportamento do consumidor. Mitos, símbolos e valores humanos. Comportamento do consumidor (consumers insights). Processo de decisão de compra complexo. Atores de influência no processo da decisão de compra. Segmentação de públicos-alvo. Hábitos de consumo. Satisfação do consumidor. Pesquisas quantitativas e qualitativas com consumidores. Impacto do mundo digital no processo de decisão do consumidor do novo milênio.

Múltiplas plataformas de comunicação. Sociedade midiática. Consumidor contemporâneo e os hábitos de consumo de mídias. Dispositivos móveis e a comunicação. Convergência de mídia. Convergência dos meios de comunicação, cultura participativa e inteligência coletiva. Fluxo de conteúdos através de múltiplas plataformas de mídia, a cooperação de múltiplos mercados midiáticos e o comportamento migratório dos públicos dos meios de comunicação. Mídia como um sistema cultural.

Desenvolve no aluno a capacidade de coordenação dos canais de distribuição (desde a origem até o consumidor final), utilizando processos como a seleção estratégica de canais de distribuição e o relacionamento com os membros dos canais. O aluno tomará conhecimento de conceitos, ferramentas e tendências da gestão de canais, abordando aspectos como distribuição física e eletrônica, gerenciamento de categorias, trade marketing e redes colaborativas.

Vender não é bastante, na economia de recorrência é preciso entregar valor sempre. Focar nos clientes é apenas natural quando se entende que eles são a razão de existir de qualquer empresa. Estruturar uma área de Customer Success envolve pilares essenciais, como: Pessoas, Processos, Infraestrutura e Estratégia, e para executar esses pontos com maestria, o profissional de Customer Success precisa focar nas entregas de valor e experiência apropriada para que esse cliente tenha cada vez mais sucesso, e seja um cliente que Compra Mais, Fica Mais, Expande Internamente e Advoga Externamente.

Fundamentos de data science, análise de dados e negócios em marketing. Data analytics aplicados a vendas. Automatizações nos processos comerciais.Integrando ações de inbound marketing, outbound marketing e sales & marketing. Ambiente de business intelligence.

Marketing e os resultados financeiros. Custo de produto/serviços. Custos de distribuição e logística. Retorno do investimento (ROI). Gestão de recursos financeiros de verbas de comunicação. Planejamento financeiro de marketing. Indicadores de desempenho. Investimento x resultado. Orçamento empresarial. Finanças e valor.

Estratégia empresarial e estratégia mercadológica. Segmentações de mercado.
– Modelos e brand segmentation. Gerenciamento do ciclo de vida do produto/marca.
– Consumidores, tardes e influenciadores: elos vitais da cadeia de branding.

Arquitetura de Marca e gerenciamento de categorias. Extensão de marca, linha, portfólio de marcas e ciclo de vida de marcas. Inovação e extensões de linha. Extenção de marca e desenvolvimento dos negócios.

Alinhamento de estratégia empresarial e estratégia comercial. Estruturação da área comercial. Estratégias comerciais para B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer). Liderança e competências da força de vendas. Gestão de canais de distribuição. Mundo digital e a comercialização virtual. Gestão de equipes comerciais remotas.

Conceitos estratégicos de marketing. Estudo do posicionamento. Composto mercadológico. Marketing estratégico. Modelos de análise. Mercado e concorrência. Ambiente de marketing. Sistemas de informação de marketing. Planejamento mercadológico. Estratégia de produtos. Linhas de produtos e marcas. Planejamento de preço. Planejamento de comunicação. Marketing mix. Canais de distribuição. Gerenciamento do relacionamento com o consumidor. Comunicação integrada. Implementação e controle de ações de marketing. Planejamento de ações com base na análise de mercado.

Fundamentos do marketing de relacionamento. Análises do comportamento do cliente: expectativas e percepções. Gestão do relacionamento com clientes e continuidade de negócios. Ferramentas tecnológicas de gerenciamento dos processos de relacionamento. Arquitetura de bases de dados: indicadores, análise de informações e ações. Programas de atratividade e fidelidade. DBM: conceituação, objetivos e implementação. Marketing direto até o CRM (Customer …), CRM analítico. LTV (…).

Identidade da marca: além do visual e verbal. Construção de signos sensoriais: percepção e experiência sólida dos seus interlocutores. Naming e Desing.

Conceitos centrais do marketing digital. Mecanismos de atração de tráfego (clientes): produção de conteúdo, compra de mídia e SEO (search engine optimization). Conversão: geração de leads, templates, landing pages e CTA (Call to Action). Relacionamento: estratégias de relacionamento, mídias sociais, email marketing, fluxos de nutrição e automação de marketing. Vendas: qualificação de leads e alinhamento de marketing e vendas, funil de vendas e vendas para leads inbound. Análise: sistema de informações, relatórios, planejamento de ações de melhoria e funil de marketing. Pontuação e qualificação para o time de vendas. Integrando inbound com outbound marketing.

Conceitos centrais de inside sales, contextualizações e perspectivas. Inside Sales x telemarketing. Outside sales x inside sales. Gerenciamento e métricas: número de vendas, ciclo de vendas, taxas de conversões/vendas, perdas comerciais/clientes, receita por vendedor/região, ticket médio e tempo de rampeamento (ramp-up). Inside sales, funil de vendas e marketing.