Ementas

Definição de Marketing 4.0. Combinação entre o marketing tradicional e Marketing Digital. Agilidade e novas tecnologias. Como atender esses consumidores cada vez mais exigentes, conhecidos como Consumidor 4.0.

O conjunto de competências do novo profissional de vendas está em constante evolução.  Importância do planejamento como ferramenta para alta performance de um profissional de vendas. Impacto que a globalização e a tecnologia no perfil do profissional de vendas. Clarificar as competências de vendas necessárias aos vendedores de alta performance considerando os desafios dos mercados B2B e B2C e o tipo de venda: transacional, consultiva e empreendedora. Construção de trilhas de desenvolvimento de equipes de vendas de alta performance.

Fundamentos de data science, análise de dados e negócios em marketing. Data analytics aplicados a vendas. Automatizações nos processos comerciais.Integrando ações de inbound marketing, outbound marketing e sales & marketing. Ambiente de business intelligence.

Questões financeiras envolvidas nos processos de vendas. Inputs, Throughputs e outputs. Recursos financeiros, investimento, capital de giro, recursos humanos, recursos materiais. Processos, sistemas, políticas, cultura, clima organizacional. Produtos (bens e serviço), preço, distribuição de vendas e comunicação. ROI.

Métodos de planejamento e gestão ágil da força de vendas. Análise das necessidades do comprador. Análise ambiental da concorrência. Administração de clientes e informações. Tendências e desafios na gestão de força de vendas.

Como melhorar o desempenho pessoal e da equipe de vendas. Guia do gerente de vendas para excelência. Foco no cliente e melhoria nos processos, e não apenas o foco em resultados. Gestão do tempo, gestão de si mesmo. Prioridades. Proatividade.

Como funciona o cérebro do cliente, e todos os seus sentidos. Conhecimentos de Neurociência, fundamentais para qualquer vendedor, seja ele um profissional do mercado B2C ou B2B. Memória visual, movimento dos olhos do cliente, como facilitar decisões, e muito mais.

Processos de Recursos Humanos, mais especificamente de Recrutamento e seleção em vendas, como ferramenta para o desenvolvimento organizacional. Análise das competências. Comportamento Individual e em grupo. Percepção e tomada de decisões individual. Motivação. As equipes de trabalho. Comunicação. Habilidades Sociais de trabalho. Formação, Treinamento e Desenvolvimento de Equipes Comerciais

O que é inteligência de vendas. Como Sales Intelligence ajuda no aumento de receita da sua empresa ao ser desenvolvida por times orientados a resultados.  Capacidade Analítica. Planejamento de vendas. Indicadores de desempenho.

Aborda o que são vendas consultivas e qual o papel do profissional de vendas, qual sua importância e relevância para o cliente. Conceitos chaves de vendas, as mudanças no mundo e os impactos nas relações comerciais. O novo perfil do cliente e como atender esses clientes cada vez mais exigentes. Visa também entender todo o processo de construção de uma relação consultiva e, finalmente, da venda empreendedora.

Por meio de uma abordagem dinâmica, compreenda o conceito de venda empreendedora (e de gerar valor), no contexto das novas tecnologias e da mudança de percepção do cliente. Conheça os desafios da venda empreendedora, a diferença entre Hard Sell e Soft Sell, além da importância de enxergar o cliente como parceiro de negócio.

Princípios da Venda Consultiva; Como aplicar o conceito de venda de soluções; Planejando estratégias para resolver um problema específico de uma área do cliente; O conceito de cadeia de suprimentos e de cadeia de valor aplicado às vendas consultivas; A análise das cinco forças competitivas e o conceito de compras que geram valor; Planejando como administrar as diversas fases do ciclo de vendas; A escolha da melhor mídia para vender: meios eletrônicos e outros facilitadores; Comprar algo que ninguém se dispõe a comprar: o que fazer? A importância do alinhamento das diversas áreas internas com o esforço da área de vendas; Tornei-me um fornecedor: e agora? Estratégias de parceria: cliente versus fornecedor; Preparando um Plano de Ação individual.

Customer success / Sucesso do cliente: conceitos e estratégias. Sucesso do cliente x suporte e
atendimento. Desdobramentos: retenção de clientes, novas fontes de renda, referência no mercado e
resultados. Estratégia empresarial e vendas.